Αν αύριο το πρωί σταματούσε να λειτουργεί η βασική πηγή από την οποία έρχονται οι περισσότεροι πελάτες σου, τι θα συνέβαινε στην επιχείρησή σου;
Θα συνέχιζες να λαμβάνεις νέα αιτήματα επικοινωνίας; Θα συνέχιζες να κλείνεις πωλήσεις; Ή θα παρατηρούσες μια απότομη πτώση που θα επηρέαζε άμεσα τον κύκλο εργασιών σου;
Πολλές επιχειρήσεις, ιδιαίτερα μικρές και μεσαίες, βασίζονται σχεδόν αποκλειστικά σε μία πηγή πελατών. Κάποιοι στηρίζονται στις συστάσεις. Άλλοι στο Instagram. Άλλοι στις διαφημίσεις Google ή Facebook.
Όσο το κανάλι αυτό αποδίδει, όλα φαίνονται φυσιολογικά.
Το πρόβλημα εμφανίζεται όταν κάτι αλλάξει.
Ένας αλγόριθμος μπορεί να αλλάξει. Το κόστος διαφήμισης μπορεί να αυξηθεί. Η αγορά μπορεί να μεταβληθεί. Οι καταναλωτικές συνήθειες μπορεί να αλλάξουν.
Τότε αποκαλύπτεται πόσο ευάλωτη είναι πραγματικά η επιχείρηση.
Το πιο συνηθισμένο λάθος δεν είναι η έλλειψη προβολής.
Είναι η υπερβολική εξάρτηση από ένα μόνο κανάλι.
Όταν το μεγαλύτερο ποσοστό των πελατών σου προέρχεται από μία πηγή, ουσιαστικά δίνεις τον έλεγχο της ανάπτυξης της επιχείρησής σου σε έναν παράγοντα που δεν ελέγχεις πλήρως.
Αν βασίζεσαι μόνο στο Instagram, εξαρτάσαι από το Instagram.
Αν βασίζεσαι μόνο στις διαφημίσεις, εξαρτάσαι από το διαφημιστικό κόστος και τις πολιτικές της πλατφόρμας.
Αν βασίζεσαι μόνο στις συστάσεις, εξαρτάσαι από το πόσο συχνά οι πελάτες σου θα σε προτείνουν.
Καμία από αυτές τις πηγές δεν είναι κακή.
Το πρόβλημα ξεκινά όταν είναι η μοναδική.
Αν παρατηρήσεις τις μεγαλύτερες εταιρείες της αγοράς, θα διαπιστώσεις ότι δεν επενδύουν ποτέ σε ένα μόνο κανάλι προβολής.
Ο λόγος είναι απλός.
Γνωρίζουν ότι κανένα κανάλι δεν είναι μόνιμα ασφαλές.
Για παράδειγμα, μια μεγάλη επιχείρηση μπορεί να προσελκύει πελάτες μέσω οργανικών αναζητήσεων στη Google, διαφημίσεων, social media, email marketing, συνεργασιών, YouTube, Google Business Profile και επαναλαμβανόμενων πελατών ταυτόχρονα.
Αυτό δημιουργεί ένα οικοσύστημα.
Όταν κάποιος δει μια διαφήμιση, ίσως επισκεφθεί την ιστοσελίδα.
Αργότερα μπορεί να δει ένα βίντεο.
Στη συνέχεια να διαβάσει μια κριτική.
Μετά να ψάξει την επιχείρηση στη Google.
Και τελικά να επικοινωνήσει.
Οι πελάτες πλέον σπάνια αγοράζουν μετά από ένα μόνο σημείο επαφής.
Χρειάζονται πολλαπλές αλληλεπιδράσεις μέχρι να αποκτήσουν εμπιστοσύνη.
Οι μεγάλες επιχειρήσεις το γνωρίζουν αυτό και γι' αυτό επενδύουν σε ένα δίκτυο καναλιών που συνεργάζονται μεταξύ τους.
Δεν αγοράζουν απλά προβολή.
Χτίζουν μηχανισμούς απόκτησης πελατών.
Ανάμεσα σε όλα τα εργαλεία digital marketing, η ιστοσελίδα κατέχει ξεχωριστή θέση.
Είναι το μοναδικό ψηφιακό περιουσιακό στοιχείο που σου ανήκει πραγματικά.
Τα social media ανήκουν στις πλατφόρμες.
Οι διαφημίσεις σταματούν όταν σταματήσεις να πληρώνεις.
Οι πλατφόρμες μπορούν να αλλάξουν πολιτικές, κανόνες ή αλγορίθμους οποιαδήποτε στιγμή.
Η ιστοσελίδα όμως παραμένει δική σου.
Για αυτό και αποτελεί τη βάση πάνω στην οποία χτίζεται μια σοβαρή στρατηγική ανάπτυξης.
Μια σωστά δομημένη ιστοσελίδα λειτουργεί σαν ψηφιακός πωλητής που εργάζεται 24 ώρες το 24ωρο.
Παρουσιάζει τις υπηρεσίες σου.
Απαντά σε συχνές ερωτήσεις.
Αναδεικνύει τα πλεονεκτήματά σου.
Συλλέγει στοιχεία επικοινωνίας.
Μετατρέπει επισκέπτες σε υποψήφιους πελάτες.
Ταυτόχρονα, αποτελεί το κέντρο στο οποίο καταλήγουν σχεδόν όλες οι ενέργειες marketing.
Οι διαφημίσεις οδηγούν εκεί.
Τα social media οδηγούν εκεί.
Η Google οδηγεί εκεί.
Τα email οδηγούν εκεί.
Χωρίς μια ισχυρή ιστοσελίδα, όλα τα υπόλοιπα κανάλια χάνουν σημαντικό μέρος της αποτελεσματικότητάς τους.
Ένα από τα μεγαλύτερα λάθη που κάνουν πολλές επιχειρήσεις είναι ότι αντιμετωπίζουν το περιεχόμενο ως κάτι δευτερεύον.
Στην πραγματικότητα, το περιεχόμενο αποτελεί ένα από τα ισχυρότερα εργαλεία πωλήσεων.
Σκέψου τη συμπεριφορά ενός υποψήφιου πελάτη.
Σπάνια αγοράζει άμεσα.
Πρώτα προσπαθεί να καταλάβει αν γνωρίζεις το αντικείμενό σου.
Αναζητά πληροφορίες.
Συγκρίνει επιλογές.
Διαβάζει άρθρα.
Παρακολουθεί βίντεο.
Εξετάζει παραδείγματα δουλειάς.
Αναζητά αποδείξεις αξιοπιστίας.
Εκεί ακριβώς λειτουργεί το περιεχόμενο.
Ένα ποιοτικό άρθρο μπορεί να απαντήσει σε μια απορία.
Ένα βίντεο μπορεί να εξηγήσει μια διαδικασία.
Ένα case study μπορεί να αποδείξει αποτελέσματα.
Μια ανάρτηση μπορεί να καταρρίψει έναν μύθο.
Όλα αυτά μειώνουν την αβεβαιότητα που αισθάνεται ένας υποψήφιος πελάτης.
Και όσο μειώνεται η αβεβαιότητα, αυξάνεται η εμπιστοσύνη.
Η εμπιστοσύνη είναι το στοιχείο που μετατρέπει έναν επισκέπτη σε πελάτη.
Για αυτό οι επιχειρήσεις που επενδύουν συστηματικά σε περιεχόμενο έχουν συνήθως ισχυρότερη παρουσία στην αγορά και μεγαλύτερη αναγνωρισιμότητα.
Για τις τοπικές επιχειρήσεις, το Google Business Profile αποτελεί μία από τις σημαντικότερες πηγές νέων πελατών.
Όταν κάποιος αναζητά μια υπηρεσία κοντά του, οι χάρτες της Google είναι συχνά το πρώτο πράγμα που βλέπει.
Ένα σωστά ενημερωμένο προφίλ με φωτογραφίες, κριτικές, αναρτήσεις και ακριβείς πληροφορίες μπορεί να δημιουργήσει μια σταθερή ροή νέων ενδιαφερόμενων χωρίς συνεχή διαφημιστική δαπάνη.
Γι' αυτό και δεν πρέπει να αντιμετωπίζεται ως μια απλή καταχώριση αλλά ως ένα ακόμη κανάλι προσέλκυσης πελατών.
Δεν χρειάζεται να επενδύσεις σε όλα τα κανάλια ταυτόχρονα.
Η καλύτερη προσέγγιση είναι να χτίζεις σταδιακά ένα ολοκληρωμένο σύστημα.
Ξεκίνα από την ιστοσελίδα.
Βελτίωσε την παρουσία σου στη Google.
Δημιούργησε περιεχόμενο που απαντά στις ερωτήσεις των πελατών σου.
Ζήτησε κριτικές.
Αξιοποίησε τα social media.
Δοκίμασε στοχευμένες διαφημίσεις.
Κατέγραψε από πού προέρχεται κάθε πελάτης.
Με τον χρόνο θα δημιουργήσεις πολλαπλές πηγές εισερχόμενων αιτημάτων και η επιχείρησή σου θα γίνει πολύ πιο ανθεκτική στις αλλαγές της αγοράς.
Η ανάπτυξη μιας επιχείρησης δεν βασίζεται σε ένα μόνο κανάλι.
Βασίζεται στη δημιουργία ενός ολοκληρωμένου συστήματος που φέρνει νέους πελάτες από διαφορετικές πηγές.
Οι επιχειρήσεις που αναπτύσσονται με συνέπεια δεν περιμένουν να τις σώσει ένας αλγόριθμος, μια διαφήμιση ή μια σύσταση.
Χτίζουν ιστοσελίδα, δημιουργούν περιεχόμενο, επενδύουν στη Google, αξιοποιούν τα social media και αναπτύσσουν πολλαπλά σημεία επαφής με το κοινό τους.
Αν σήμερα η επιχείρησή σου βασίζεται κυρίως σε μία μόνο πηγή πελατών, ίσως είναι η κατάλληλη στιγμή να ξεκινήσεις να χτίζεις τις επόμενες.
