Υπάρχει μια ερώτηση που κάνουμε συχνά σε νέους πελάτες όταν αναλαμβάνουμε τη διαχείριση των διαφημίσεών τους.
«Πόσο σου κοστίζει ένας νέος πελάτης;»
Οι περισσότεροι γνωρίζουν πόσα ξοδεύουν στη διαφήμιση.
Κάποιοι γνωρίζουν πόσα τηλεφωνήματα λαμβάνουν.
Ελάχιστοι όμως γνωρίζουν το πραγματικό κόστος που απαιτείται για να αποκτήσουν έναν νέο πελάτη.
Και εκεί ακριβώς βρίσκεται η διαφορά ανάμεσα σε μια επιχείρηση που αναπτύσσεται με σταθερότητα και σε μια επιχείρηση που κάθε μήνα αναρωτιέται αν οι διαφημίσεις της αποδίδουν.
Όταν μιλάμε για Cost Per Lead (CPL), αναφερόμαστε στο ποσό που δαπανά μια επιχείρηση για να αποκτήσει ένα ενδιαφερόμενο άτομο.
Ένα lead μπορεί να είναι:
Στην πράξη όμως το κόστος lead από μόνο του δεν αρκεί.
Γιατί;
Επειδή οι επιχειρήσεις δεν πληρώνουν τους λογαριασμούς τους με leads.
Τους πληρώνουν με πελάτες.
Ένα από τα πιο συχνά λάθη που συναντάμε είναι η υπερβολική εστίαση στο χαμηλό κόστος lead.
Ας υποθέσουμε ότι δύο επιχειρήσεις ξοδεύουν ακριβώς το ίδιο ποσό σε διαφήμιση.
Η πρώτη αποκτά 100 leads με κόστος 8€ ανά lead.
Η δεύτερη αποκτά 40 leads με κόστος 20€ ανά lead.
Αν σταματήσεις εδώ, η πρώτη φαίνεται νικήτρια.
Αν όμως από τα 100 leads κλείσουν 3 πελάτες και από τα 40 leads κλείσουν 12 πελάτες, η εικόνα αλλάζει εντελώς.
Η δεύτερη επιχείρηση έχει πετύχει καλύτερο αποτέλεσμα, παρότι πληρώνει ακριβότερα leads.
Ο λόγος είναι απλός.
Η ποιότητα των leads είναι συχνά σημαντικότερη από την ποσότητά τους.
Οι επιχειρήσεις που επενδύουν σοβαρά στο digital marketing δεν κοιτούν μόνο τα clicks, τις εμφανίσεις ή τα leads.
Μετρούν:
Το κόστος απόκτησης ενός ενδιαφερόμενου χρήστη.
Το κόστος απόκτησης ενός πραγματικού πελάτη.
Το ποσό που επιστρέφει η διαφήμιση σε έσοδα.
Τη συνολική αξία που αποφέρει ένας πελάτης σε βάθος χρόνου.
Αυτοί οι δείκτες επιτρέπουν σε μια επιχείρηση να γνωρίζει αν μπορεί να αυξήσει το διαφημιστικό της budget χωρίς να μειώσει την κερδοφορία της.
Πολλοί επιχειρηματίες πιστεύουν ότι το πρόβλημα βρίσκεται στο ποσό που ξοδεύουν.
Στην πραγματικότητα το πρόβλημα συνήθως βρίσκεται αλλού.
Σε μια ιστοσελίδα που δεν μετατρέπει επισκέπτες σε πελάτες.
Σε μια αδύναμη προσφορά.
Σε λάθος στόχευση.
Σε αργή επικοινωνία με τα leads.
Σε έλλειψη συστήματος παρακολούθησης των αποτελεσμάτων.
Έχουμε δει επιχειρήσεις να μειώνουν το κόστος πελάτη κατά 30% έως 50% χωρίς να μειώσουν ούτε ένα ευρώ από το διαφημιστικό budget τους.
Απλώς βελτιώνοντας τη διαδικασία μετατροπής.
Για να αξιολογήσεις σωστά μια καμπάνια χρειάζεσαι περισσότερα δεδομένα από όσα δείχνει ένας πίνακας διαφημίσεων.
Χρειάζεται να γνωρίζεις:
Μόνο τότε μπορείς να καταλάβεις αν μια καμπάνια είναι πραγματικά επιτυχημένη.
Όλα τα υπόλοιπα είναι απλώς αριθμοί χωρίς επιχειρηματικό νόημα.
Ας υποθέσουμε ότι αποκτάς έναν πελάτη με κόστος 120€.
Με την πρώτη ματιά ίσως φαίνεται ακριβό.
Αν όμως ο συγκεκριμένος πελάτης συνεργάζεται μαζί σου για δύο χρόνια και δημιουργεί συνολικό τζίρο 4.000€, τότε το κόστος απόκτησης παύει να είναι πρόβλημα.
Γίνεται επένδυση.
Οι εταιρείες που γνωρίζουν το Customer Lifetime Value μπορούν να επενδύσουν περισσότερα χρήματα σε Google Ads, Meta Ads και SEO, επειδή γνωρίζουν τι πραγματικά επιστρέφει η αγορά.
Ανεξάρτητα από τον κλάδο σου, υπάρχουν πέντε βασικοί δείκτες που πρέπει να γνωρίζεις.
Πόσο κοστίζει κάθε νέα επαφή.
Πόσο κοστίζει κάθε νέα πώληση.
Πόσα leads μετατρέπονται σε πελάτες.
Πόσα χρήματα αφήνει κάθε συναλλαγή.
Πόσα χρήματα αφήνει συνολικά ένας πελάτης κατά τη διάρκεια της συνεργασίας.
Αν γνωρίζεις αυτούς τους δείκτες, μπορείς να πάρεις αποφάσεις βασισμένες σε δεδομένα και όχι σε υποθέσεις.
Το πραγματικό κόστος lead δεν είναι ένας αριθμός που υπάρχει μόνο για τις αναφορές marketing.
Είναι ένας δείκτης που επηρεάζει άμεσα την κερδοφορία, την ανάπτυξη και τη δυνατότητα μιας επιχείρησης να επενδύει με ασφάλεια στο μέλλον.
Για αυτόν τον λόγο οι σύγχρονες επιχειρήσεις δεν αναρωτιούνται μόνο πόσα leads αποκτούν.
Αναρωτιούνται πόσους πελάτες αποκτούν, πόσο τους κοστίζουν και πόσο κέρδος δημιουργούν.
Εκεί βρίσκεται η πραγματική δύναμη των δεδομένων.
Και εκεί ξεκινά το αποτελεσματικό digital marketing.
